反思，为什么直销行业的三板斧不灵了？

最近几个月，我们走访了华南的许多直销企业，有幸跟这些企业的高管作了深入交流，听到了不同的声音，借助这个平台和广大直销人分享一下。

当下，行业的热门话题就是怎么推动市场复苏。从企业反馈给我们的信息来看，记者感受最多的两个词是“反思”和“焦虑”。

反思，为什么直销的三板斧不灵了？

直销模式的核心是什么？这个问题可能一千个人有一千个答案，在2019年之前的答案很大多数是“会议招商、系统复制、制度”。在今天，应该是“制度、会议、功能性保健食品”。广东某直销企业的高管白山告诉记者，“现在我们也在拼命想办法要把市场重新做起来，但是一个非常重要的问题是，我们靠什么来启动市场？要开会吗，现在形势也不允许大搞特搞，找到人也不会轻易来开会，都看手机去了。制度基本也就是这些，玩不出新花样。产品呢，直销产品给外界的印象就是功能性的保健食品，和老年人挂钩，要怎么走近年轻人，这是一个问题。”

湖南某直销企业的高管李华告诉记者，他们从去年以来做了很多新业务的尝试，包括收购一些跟直销的主业毫无关联的、但是有爆发力的新公司，来补充现金流，还开了线下实体店，做茶馆的。近两年来，公司的直销业务处于“空窗期”，但也维持着。不过，基本上没有利用这段“空窗期”来做模式的升级。“不像某安、某极，团队不活跃，线下业务不多，还可以做线上的生意”，李华表示。

直销市场复苏该怎么走？

对于只有一条成交线的企业来说，他们的整个成交系统都是建立在“制度、会议、功能性保健食品”这三板斧之上，当其中有一板斧失灵时，整套系统就活跃不起来。

华南几家直销企业高管都跟记者表示，这两年，经过整顿后，行业激进的市场制度的确少了很多，行业也平静了许多。“大家都回到了差不多同一个起跑线，制度拼不了，只能拼产品，拼营销。”

而对于有线上线下两条线的企业来说，则没有那么“焦虑”。没有了线下，还可以走线上。直销系统复制疲软，那就走公域流量。但这是线上要布局和转型得早的企业，需要有远见，如安利年轻化、数字化、体验化三大战备，就布局得早、准、快。在疫情冲击下，安利的线上营销系统却能大显身手，业绩基本上没有受到影响。功能性保健食品份额缩小，就从营养素补充剂、体重管理、化妆品做补充。多家企业领导人均表示，当前公司也正在想方设法的让市场动起来。

给用户带来“新鲜感”

白山告诉记者，最近他们也在思考，该怎么重新做直销。靠旧的三板斧是有困难的，很显然，存量的盘也在减少。在环境变化的情况下，要重启直销，就要给用户带来新鲜感，往直销注入不一样的东西。李华认为，直销的这种模式还是有价值的。并且他认为，“现在直销的格局是这样，可能再经过一段时间的沉淀后，最终商务部还是会清理一批不良的盘，之后再开放一批新的企业进来，牌照的大门还会再打开”。不仅市场层面要给用户新鲜感，“玩家”也要更多元，用“鲶鱼效应”来刺激行业进步。

进入下半年，随着行业越来越多企业增加了开展科普讲座、产品说明会、事业说明会、旅游活动、品牌营销活动、公益慈善活动。如何在这些活动中注入新鲜的元素，也是当下华南地区直销企业普遍思考的话题。

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